Oficio
Cómo se negocia un caché, y quién se queda el riesgo
Garantía, porcentaje o las dos cosas. Detrás de cada fórmula hay una apuesta sobre cuánta gente va a venir, y alguien que la pierde.
Todo el mundo entiende que un artista cobra un caché. Casi nadie fuera del sector sabe que hay tres maneras distintas de cobrarlo, y que elegir una u otra no cambia tanto el dinero como cambia quién duerme mal si no se vende.
Las tres fórmulas
Garantía fija. El promotor paga una cantidad cerrada, vengan mil personas o doscientas. Es la más sencilla y la que prefieren los mánagers de artistas en crecimiento: quita incertidumbre y permite planificar una gira con números reales.
Porcentaje. El artista cobra una parte de la taquilla, casi siempre entre el 60 y el 80 % después de gastos. Se usa cuando nadie sabe muy bien cómo va a funcionar: artistas nuevos en un mercado, formatos raros, salas fuera de circuito.
Garantía contra porcentaje. La más común en salas de 400 a 2.000 personas. El artista cobra la garantía o el porcentaje, lo que salga mayor. Es un suelo con techo abierto: el promotor asegura un mínimo y el artista participa si la cosa se dispara.
Que un artista pida garantía no significa que dude de su público. Significa que necesita cerrar doce fechas con un presupuesto que no dependa de doce incógnitas.
El punto de equilibrio, que es de lo que se habla de verdad
Cuando un promotor dice que un caché «no le sale», está diciendo una cosa muy concreta: que el punto de equilibrio —la recaudación a partir de la cual cubre costes— le queda demasiado arriba.
Para una sala de mil personas en España, con entrada a 25 €, el equilibrio suele estar entre el 55 y el 70 % del aforo. La horquilla es enorme por una razón: lo que se haya gastado en promoción. Una campaña de 4.000 € mueve el equilibrio unas 160 entradas hacia arriba, y esas 160 entradas hay que venderlas antes de empezar a ganar nada.
Por eso una negociación de caché seria no discute solo la cifra: discute el equilibrio completo. Un promotor que enseña sus números y un mánager que entiende lo que está leyendo cierran en veinte minutos lo que de otro modo son tres semanas de correos.
Los gastos justificados, donde se pierden las noches
Si hay porcentaje, hay una lista de gastos que se descuentan de la taquilla antes de repartir. Esa lista se cierra por escrito antes del concierto, y cuando no se cierra pasa siempre lo mismo: la noche de la liquidación aparecen partidas que nadie esperaba.
Lo que normalmente entra:
- Alquiler de sala y personal
- Producción técnica (sonido, luces, backline de casa)
- Seguridad y control de accesos
- Publicidad, con las facturas encima de la mesa
- Derechos de autor
- Comisión de la ticketera
Lo que suele discutirse: la publicidad sin justificar, el personal «de estructura» del promotor, y los gastos de una sala que el propio promotor gestiona —donde el alquiler se lo paga a sí mismo—.
Lo que cambia según el mercado
- España: retención del 15 % de IRPF con carácter general. Desde el Real Decreto 31/2023 hay un 2 % para la relación laboral especial de artistas y un 7 % para quien facturó menos de 15.000 € el año anterior. Un artista extranjero sin convenio puede llegar al 24 %, y ahí se van negociaciones enteras.
- Reino Unido: los cachés se hablan casi siempre netos, con el promotor asumiendo retenciones. Comparar una oferta británica con una española sin ajustar eso da diferencias falsas del 20 %.
- Festivales: fórmula distinta. Casi nunca hay porcentaje, y el caché lo marca la posición en el cartel más que el aforo.
Por qué esto importa
Porque la mayoría de las discusiones que acaban en un concierto cancelado no son sobre la cifra: son sobre quién creía que asumía qué. Un contrato que dice «garantía contra el 70 % de la taquilla neta» sin definir «neta» no es un acuerdo, es un aplazamiento.
Y porque cuando un booker lleva veinte fechas a la vez, el detalle de cada una deja de caber en la cabeza. Ahí es donde se firma lo que no se recuerda.
¿Trabajas con otras fórmulas o los porcentajes de tu mercado no son estos? Escríbenos a hello@onroad.live: este artículo se actualiza con datos reales del sector.
Lo que responde este artículo
- ¿Qué formas hay de cerrar un caché?
- Tres. Garantía fija: el promotor paga una cantidad pase lo que pase. Porcentaje: el artista cobra una parte de la taquilla neta, normalmente entre el 60 y el 80 por ciento después de gastos. Y garantía contra porcentaje, la más habitual en salas medianas, donde el artista cobra la garantía o el porcentaje, lo que resulte mayor.
- ¿Qué es el break-even o punto de equilibrio en un concierto?
- Es la recaudación a partir de la cual el promotor cubre todos sus costes: caché, alquiler de sala, producción, personal, publicidad y derechos. Por debajo de esa cifra pierde dinero. En una sala de mil personas en España suele estar entre el 55 y el 70 por ciento del aforo, según cuánto se haya gastado en promoción.
- ¿Quién asume el riesgo si un concierto vende poco?
- Depende de la fórmula. Con garantía fija lo asume íntegramente el promotor: paga el caché aunque vendan doscientas entradas. Con porcentaje puro lo asume el artista, que cobra menos si va menos gente. La garantía contra porcentaje reparte: el promotor cubre el suelo y el artista participa en el techo.
- ¿Qué gastos se descuentan antes de calcular el porcentaje del artista?
- Los llamados gastos justificados del promotor, que se pactan por escrito antes del concierto: alquiler de sala, producción técnica, personal, seguridad, publicidad, SGAE y comisiones de ticketera. Si esa lista no está cerrada en el contrato, aparecen partidas nuevas la noche del liquidación.
De dónde salen estos datos
Este artículo mezcla datos oficiales —marcados con su fuente— con rangos que se manejan en el mercado. Lo que no lleva fuente es lo segundo.
- Boletín Oficial del Estado, Real Decreto 31/2023, que rebaja al 2 % la retención de la relación laboral especial de artistas y al 7 % la de determinadas actividades económicas artísticas · datos de 2023