Números
El merchan, el margen que salva la gira
Una camiseta a 25 euros deja más limpio que muchas noches de taquilla. Y la sala se lleva una parte que casi nadie mira antes de firmar.
En casi todas las cuentas de gira, el merchan aparece al final y en letra pequeña. Es un error de orden: en una gira de sala mediana, el merchan decide más que la taquilla si se cierra en positivo o en rojo.
Los márgenes, sin adornos
Una camiseta que se vende a 25 € cuesta entre 7 y 10 € producirla, según tirada, número de tintas y calidad de la prenda. Eso deja entre 15 y 18 € por unidad antes de comisiones: un margen bruto del 55 al 70 %.
Compáralo con la taquilla, donde al artista le llega entre el 25 y el 40 % del caché bruto después de agencia, producción y retenciones. No hay color.
| Producto | Precio | Coste | Margen bruto |
|---|---|---|---|
| Camiseta | 20 – 25 € | 7 – 10 € | 60 – 65 % |
| Sudadera | 40 – 50 € | 18 – 24 € | 52 – 58 % |
| Vinilo | 25 – 30 € | 9 – 13 € | 55 – 62 % |
| Tote bag | 12 – 15 € | 3 – 4,5 € | 68 – 72 % |
| Póster firmado | 10 – 15 € | 1 – 2 € | 85 – 90 % |
Lo que casi nadie mira antes de firmar: la comisión de la sala
Aquí está la partida que se come el margen y que aparece en el contrato en un renglón.
La sala se queda entre el 10 y el 25 % de la venta bruta de merchan. Y hay dos variantes que no son lo mismo en absoluto:
- Solo si vende su personal. Razonable: te ponen una persona y cobran por ello.
- Cobra igual, venda quien venda. Se paga por el derecho a montar la mesa. Es lo habitual en salas con demanda, y sobre una venta de 1.200 € son 300 € que salían del margen.
Sobre 15.000 € de venta en una gira, un 20 % son 3.000 € que nadie apuntó. Se negocia, y sobre todo se pregunta antes, porque en el contrato tipo de muchas salas viene puesto por defecto.
El número que hay que mirar: la venta por asistente
En el sector se llama per head: cuánto se vende de merchan dividido entre la gente que entró. Es la única cifra que permite comparar noches distintas y decidir cuánto stock cargar.
| Público | Per head habitual |
|---|---|
| Rock y metal | 5 – 9 € |
| Indie y pop | 3 – 5 € |
| Cantautor y folk | 3 – 6 € |
| Urbano | 1,5 – 3 € |
| Electrónica | 0,5 – 1,5 € |
La diferencia no es el poder adquisitivo: es cuánto se identifica el público con el artista. Una camiseta es una declaración, y hay géneros donde eso se lleva puesto y otros donde no.
Con un per head de 4 euros y doce salas de 700 personas, son 33.600 euros brutos. Más que varias de esas doce noches de caché.
Los tres errores caros
Cargar el stock mal repartido. La talla M se agota la tercera fecha y quedan cuarenta XL sin vender al final de la gira. Se resuelve mirando las ventas de la gira anterior, no la intuición.
No aceptar pago con tarjeta. Cuesta unos céntimos por operación y sube la venta entre un 20 y un 30 %: nadie lleva efectivo, y menos a las once de la noche.
Cerrar la mesa durante el bolo. El momento de más venta es justo al acabar, con la gente saliendo. Una mesa recogida a las once y media se pierde la mitad de la noche.
Y el detalle contable
El merchan no es taquilla, y por tanto normalmente no entra en el cálculo del porcentaje que se reparte con el promotor. Conviene que eso esté dicho en el contrato con esas palabras: si la definición de «ingresos del concierto» se deja abierta, alguien acabará sumando la mesa de camisetas al reparto.
¿Tu per head es otro o trabajas con otras comisiones? Escríbenos a hello@onroad.live: este artículo se actualiza con datos reales del sector.
Lo que responde este artículo
- ¿Cuánto margen deja el merchandising en una gira?
- Entre el 55 y el 70 por ciento de margen bruto sobre el precio de venta. Una camiseta que se vende a 25 euros cuesta entre 7 y 10 producirla, así que deja entre 15 y 18 antes de comisiones. Es un margen muy superior al de la taquilla, donde el artista se queda entre el 25 y el 40 por ciento del caché bruto.
- ¿Cuánto se lleva la sala del merchan?
- Entre el 10 y el 25 por ciento de la venta bruta en España, según la sala y el poder de negociación del artista. Algunas salas cobran solo si vende su personal; otras cobran igual aunque venda el equipo del artista, y esa diferencia se pacta por escrito antes del concierto.
- ¿Cuánto se vende de merchan por asistente en un concierto?
- Entre 2 y 6 euros por asistente en una sala mediana en España, lo que el sector llama per head. Depende mucho del género y de la edad del público: un concierto de rock o de metal supera con facilidad los 6, y uno de música electrónica se queda muchas veces por debajo de 1.
- ¿Merece la pena llevar merchandising en una gira pequeña?
- Casi siempre sí, porque el margen es alto y el coste marginal de llevarlo bajo: ya hay furgoneta y ya hay personas. El límite no es el margen sino el capital inicial, porque el stock se paga antes de la primera fecha y se recupera a lo largo de toda la gira.
De dónde salen estos datos
Las cifras de este artículo son rangos que se manejan en el mercado español, no estadística oficial. Se contrastan con quien trabaja en el sector y se corrigen cuando alguien nos dice que no cuadran.